开品酒会实质上就是开展体验营销

朵朵

1. 寻找、识别目标客户
    识别目标客户就是要针对目标客户提供购前体验，品酒会就是一种能全方面、多角度满足客户购前体验的方式。一般来讲，品酒会的类型可分为招商型的品鉴会和交友型品酒会。但不管是什么类型的品酒会，无非就是满足两样需求；
　　
    （1）个人需求。例如：庆祝生日、孩子满月、婚庆喜宴、同学集会、个人爱好、收藏投资、亲朋送礼、家人团聚等等。
   
     对于庆祝生日、孩子满月、婚庆喜宴、同学聚会这种类型的需求，因其量会比较多，客户一般会追求性价比较高、物美价廉的葡萄酒。特别是红葡萄酒，它作为中国传统文化中德喜庆元素之一“红”，体现的是一种喜气洋洋、活泼的精神面貌和充满希望的主题。
　　
    葡萄酒作为个人的一种爱好，体现的是一个人的品位和素养，不在乎价钱的高与低，只要喜欢就好。这类客人的需求会更为广泛，或许对红、白、桃红葡萄酒都感兴趣，甚至也爱上了各种葡萄酒酒具。如果您是一个葡萄酒爱好者，同时又喜欢收藏名贵的葡萄酒并把它作为一种投资受益的工具，那么，您可以在家里建一个私人地下酒窖，或是在客厅里放置一个葡萄酒陈列专柜。
　　
    逢年过节，为对亲朋好友表示感谢、感恩，送上一份葡萄酒，令人倍感温馨；一家人团聚在一起，其乐融融，美味佳肴之上，配上一杯葡萄美酒，更是相得益彰，回味无穷。
　　（2）商务用途。例如：周年庆典、客户答谢、商务宴请、公关馈赠、新张营业、激励员工、福利优待、致谢探望、节日庆祝等等。
　　
    （3）政务用途。   
　　2．认识目标客户
　　
    认识目标客户就要深入了解目标顾客的特点（包括年龄、性别、兴趣、爱好、职业等等）、需求，知道他们担心、顾虑什么。以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。
　　
    在实践中，客人常常会问：怎么样去选购葡萄酒呢？怎么样辨别它的真假？买了酒又应该怎样去保存？怎样去品尝葡萄酒呢？等等。
　　
    笔者也常常乐此不疲地为他们一一解读这些问题，我觉得这是一件非常有意义的事情，在帮助了别人的同时也提升了自我。
　　3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验
　　
    当我们知道客户要的利益点和顾虑点在什么地方，我们就从其利益点和顾虑点出发，为其量身定制我们的产品和服务，并在体验的过程中重点展示哪些部分。这就是最好的为客户提供的服务方式，最终要让客户感到物超所值而不仅仅是物有所值。
　　4．确定体验的具体参数
　　
    要确定体验的具体参数，首先，就要对自己所经营的产品了如指掌，对自己所从事的行业有清晰地认识和对葡萄酒文化深入的解读。葡萄酒的商品属性特征，只要体现在它那迷人的色彩，丰富变化的香气和那纯真醇厚、追求平衡和谐的口感。
    这些颜色、香气、口感便是我们要设定的具体体验参数。在我们品酒时候，经常会对一款酒从这三方面去评价它。而如果每次只对葡萄酒就行这些方面的评定，笔者认为，这也是一项很枯燥无味的事情。
　　
    那葡萄酒究竟有什么魅力，让人们穷追不舍？
　　
    葡萄酒的社会属性，即葡萄酒在社会活动中对政治、经济、文化、军事、宗教、艺术、民族风情、习俗等各个领域所产生的具体影响。葡萄酒，作为社会生产力水平达到一定程度而发展成熟的物质成果，不但以某种物质产品的形式出现在人们的社会生活中，更以某种精神力量的象征在社会生活中显示出特殊的作用。
   
    当我漫步在有关描写葡萄酒的文学长廊中时，立即被一种文明、文化、精神状态所震撼。葡萄酒如此强大的感召力绝非偶然。因为，如果说众多其它的娱乐和刺激性产品在某一特定时期能引发某些信仰、礼仪、习俗和传说的话，它们很少能超越工业化或前工业化社会的现实主义长期文章来源于中国红酒网持续下去。而葡萄酒则相反，从古代文化到现代文明，它与众不同地长期保留了其社会作用。
　　
    每当我和朋友在一起分享葡萄美酒的时候，当我拿起那婀娜多姿的葡萄酒杯，就会慢慢地欣赏酒的颜色、轻轻地闻它的香气、细细地品尝它的味道的时候。我总会沉醉于其中，让我无限地遐想，思想自由而奔放。这不仅仅是酒，而是思想与心灵的交流，情感和友谊的交流。也许，这就是葡萄酒的魅力之所在。
　　
    品味葡萄美酒纯属个人主观的范畴，无所谓绝对的好与坏，对与错。在品味的过程中，与酒交流、与酒对话，实现心灵、情感的沟通，体会生活中酸甜苦涩，倍感生命的意义和生活的乐趣。
　　5．让目标对象进行体验
　　
    当设定了体验参数后，就要让目标对象进行体验了。在这个阶段，首先应该预准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。
   
    体验的场所：专业酒窖、家庭酒窖或葡萄酒专卖店。
　　
    体验的器具：葡萄酒杯、开瓶器、醒酒器等。
　　
    体验的文化：葡萄酒文化、知识 。
　　
    体验的主体：葡萄酒、品酒环境和情感。
　　6．进行评价与控制
　　
    实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：
　　
    （1）客人对我们的产品、品酒环境反映如何
　　
    （2）我们的服务专业水平如何
　　
    （3）葡萄酒文化知识掌握程度如何等等
    三、体验营销的体验形式和在品酒会中的应用
　　
    （1） 知觉体验
　　
    知觉体验即感官体验，即将视觉、听觉、嗅觉、味觉与触觉等知觉器官应用体验上。如品酒时的三步曲：一看二闻三品尝，您可以看酒体的颜色、闻酒的香气、品尝酒的味道和感知酒体的轻薄厚重，倾听专业人士对葡萄酒知识和文化的分享，自己亲身体会使用葡萄酒杯、醒酒器等酒具的心得。所以，品酒也是个人很主观的感受，无所谓好与坏，对与错，主要喜欢就好。
　　
    （2） 思维体验
　　
    思维体验即在品酒的过程中充分发挥个人的想象力和思考。如：体会葡萄酒的酸甜苦辣咸，恰似生活中的五味瓶。在品酒的过程中倍感生命的意义、生活的乐趣和人生的真谛，这些您都可以在葡萄酒中体验得到的。
　　
    （3） 行为体验
　　
    行为体验就是在葡萄酒专业人士的指导下，消费者学会了如何去选购葡萄酒、品尝葡萄酒、如何去配餐、储存葡萄酒和收藏和投葡萄酒资等等。
　　
    近年来，国内也悄然兴起“葡萄酒之旅”这种行为体验形式，这种行为体验形式更好地拉近了葡萄酒经营者或爱好者与葡萄酒的距离。这些人可以到庄园实地参观考察，甚至体验酿酒的整个过程。据报道，法国每年有500万国内外游客名前来葡萄酒产区勃艮第旅游。在意大利，葡萄酒旅游是外国游客的第二大旅游目标，每年到意大利参加葡萄酒之旅的观光客多达450万人次。
　　
    （4） 情感体验
　　
    葡萄酒是有生命的健康饮料，在葡萄酒行业里边流行一句话：送葡萄酒就是送健康。逢年过节，为自己的父母亲献上这份祝福，也是一种亲情的关怀。
　　
    同学、朋友聚会，觥筹交错之间，葡萄美酒映辉，这是一种血浓于水的友情。
　　
    悠然暗淡的烛光中，品味丰富饱满、香气迷人的葡萄美酒，那是一种烂漫的爱情。
　　体验营销这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以酒庄、酒窖为平台，以有形产品为载体，以优质的服务为后盾，生产或经营高品质产品，拉近经营者和消费者之间的距离。笔者相信，品酒会将是目前及将来很长一段时间被葡萄酒经营者广泛运用一种维护客户、开发客户的方法，但未必每个人都能落实到。