关系营销 团购为上

　　“中国目前的经销形式并没有一个成功的定式，大家都在八仙过海，各显神通。”葡萄酒专家法国葡萄酒联盟中国首席代表杨敏告诉记者，在中国市场上，经销商在5人以内的小公司占据了36%的份额。这是因为葡萄酒的入行门槛很低，有几十万元的资金，有一点关系网，认识一个酒庄的庄主，就开始做起葡萄酒的国际贸易公司了。

　　据法博纳商贸公司首席执行官庄丽娜透露，仅仅北京市场上，一年就会倒闭数千家葡萄酒经销商，同时又出现数千家代理商，因此进口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后继”形容，一点不为过。

　　财富品质研究院的数据调查，56%的葡萄酒经销企业的寿命或者成立的时间在1~3年。“这说明了这个行业入行门槛低，但是目前葡萄酒市场的经销并不是看起来那么美。大部分选择的经销模式也是以市场初级模式的关系营销为主。”杨敏说。

　　而关系营销的核心就是依靠圈子和人脉关系来拓展，这也就是为什么做进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人。进口葡萄酒价格不透明，卖多少钱很难判断，因为信息的不对称，就有了暴利的可能，此外，进口葡萄酒的标准缺失，例如，几万元的拉菲基本没有几个人喝过，更增加了价格虚高的可能。

　　在很多二三线市场，进口葡萄酒的市场反而比一线城市做得更火，这是因为地方小，关系营销更容易发挥作用，像江苏宜兴这样的县级市，虽然规模不大，但是进口葡萄酒的消费一点都不逊于南京、无锡等城市。

　　江苏宜兴万基酒业的总裁周益峰本来主要从事白酒、啤酒的经销业务，但由于这几年进口葡萄酒在宜兴地区增长迅速，周益峰干脆放弃了经销白酒，转作进口葡萄酒的经销。

　　周益峰把渠道开拓的重点放在了团购上，而建立团购渠道的初期还是要依靠自身的资源和圈子来推动。周益峰有很多老板朋友，他们平时经常搞小型的聚会或者应酬，都有消费进口葡萄酒的需求，而自己由于可以拿到法国原装进口的葡萄酒，因此，圈子里的企业家朋友、政府团购也都会找他。

　　尽管市场上的葡萄酒代理商多如牛毛，但是普遍规模小，极度分散，而且大多数代理商难有大的发展，往往是做几笔业务就撤，或者是利用完自己的人脉关系，做一把就放手。因此，进口葡萄酒的渠道招商几乎是不会停歇的，不断招来新的代理商，并淘汰业绩差的代理商。