一入三月，被誉为快消品行业“天下第一会”的全国春季糖酒会又开始在酒圈刮起旋风，参会企业以产品展示、宣传、招商为主要目的，参会经销商则以选品、联络感情为目的。有多年参展经验的酒商向小编吐槽，最近几年他们为糖酒会投入的人力、物力、财力在不断增加，但招商效果却逐年下降。然而糖酒会这么大的场面又不得不去，为此他们很是头疼。

　　你是不是也有类似的经历？趁现在距离糖酒会“枪声”的打响还有半个月时间，小编吐血整理了招商宝典，让你的糖酒会不虚此行。
 

宝典之位置影响成交量

　　决定房子价格的核心因素是什么？位置！闹市区商圈、名校旁的房子价格永远高于环线外的房子。因而，决定招商效果的核心因素也是位置。要想取得良好的招商效果，首先要选择一个良好产品展厅位置。

1.一定要在品类展示区展示。糖酒会期间，展馆和酒店根据品类不同划定不同的展示区，比如酒类，食品，饮料等。参展企业最好不要脱离“组织”，一定要在品类主展区陈列展示。经销商参加糖酒会一般目的性很强，大多会浏览期望经销品类的主展区，对其他区域根据时间是否充裕做选择性浏览。品类集中展示区产品展示也要考虑：交通是否便利、酒店知名度高低、醒目程度、楼梯数量与宽窄等因素。

2.一定要在低楼层展示。糖酒会期间，多数企业会选择在火车站或者交通便利的酒店布展、招商。所以糖酒会期间，火车站或者交通便利的酒店客房几乎全改成了展厅，最高的展厅设在了17楼。据统计，受体力、精力、信息量饱和度限制，一般情况下经销商会在1-3楼认真、仔细参观、浏览、寻找能让自己心动的产品。3楼到5楼次之，5楼以上效果较差。

3.一定要选个好位置。即便是同一楼层，招商效果也不一样。往往楼梯口、电梯口、通道交汇口、主通道、会议室招商效果要优于其它位置。在展位选择上有两个忌讳：A、和强大竞品相邻，竞品展位面积明显比我们的大，布置的比我们专业。这种选择输在比较优势。B、在阴暗的断头路或者死角布展。心理学实验证明：一个人进入死胡同的第一反应是快速逃出来。
 

宝典之布展影响成交量

　　再好的位置，如果不会布展，成交量也未必会上去。经销商永远希望自己能和大企业、管理规范的企业合作。所以企业规模大小不是问题，问题是一定要在布展的规模、气势、专业度上像个大企业。

1.展厅面积。根据企业参展产品的品类、单品的多少，选择展厅面积。一般在主展区大多利用大堂空地搭建，面积选择较为自由，在室内展览面积一般为25平方左右单间或者45平方左右的套间。在一般情况下展厅越大越好，便于展厅分区。

2.布展的专业性。

A、展厅的设计和装修非常重要。很多企业经常会犯常识性错误：盖得起房子买不起瓦。大钱花了，设计和装修的小钱不舍得花，最后连大钱也浪费了。设计和装修要醒目、新颖、别致、有吸引力，更重要的是突出企业产品特色，给欲进展厅的客户留下美好的第一印象。

B、产品展示要醒目。很多企业在产品展示上也会犯常识性错误：尽可能多地展示企业的产品，有限的展位就像一个大杂烩超市，经销商进去后不知道这个企业到底以什么品类，什么单品为主导。所以参展的产品越少，越单一，经销商越容易记住。小编建议一定要选新品或企业明星产品参展。其次，新品或明星产品一定陈列在最好的位置，具有最大的排面或者最醒目的堆头。第三，灯光越亮，参观经销商越多，灯光越暗，参观经销商越少。 

 3.展厅管理严格执行5S管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养。

宝典之招商政策影响成交量

　　产品是炸药，招商政策是引线。招商政策是否有吸引力一定程度上决定了现场成交的概率。人的购买决策很多时候是感性的，招商政策就是给经销商一个现场成交的充分理由。 

　　经销商代理产品最关注两个方面：1.利润空间；2.风险。招商政策能够解决短期利润空间问题。但只靠促销力度未必就能吸引经销商，因为促销力度只解决了利润空间问题，没有降低代理产品风险问题。所以一定要敢于承诺经销商，承诺一定是书面的，最好有正规合同，白纸黑字。 

　　招商政策中还有最关键的一条：一定要设置交定金环节。人的决策都会受环境的干扰，在展厅有合作的意愿度和决定，脱离这个环境后意愿度一般会递减下降。 

招商宝典之产品力是成交的核心

　　产品力不行，再好的位置，再大的展位，再好的招商政策，都不会有理想的招商效果。产品力有基本的四个考核指标：

    1.产品品质。品质有两方面的解读，一方面是指好吃好喝，消费者品尝之后留下美好的消费印象，希望再次消费。另一方面是保质期内不会出质量问题。 

    2.产品卖点。市场上所有市场占有率高的产品都是有卖点的产品。同一个品类有卖点的比没有卖点的销的好。 

    3.形象。消费者初次给产品定价完全是凭产品的形象。同样的水为什么康师傅矿物质水零售1元，昆仑山可以零售5元。不是水有多大差距，是瓶子给人的直观差距。 

    4.通路利润。决定产品能不能销售的不是价格，而是通路利润。就是经销商、二批、零售商利润的合理性。通路利润越合理，通路推力越大，通路推力越大，产品动销越容易。