换一种思路扩大圈层推广葡萄酒

2017-05-11 撤稿纠错

不久前,笔者曾写文章指出过:不少葡萄酒品酒会都变成了小圈层营销,对销售也难以起到直接帮助,有的品酒会光有面子没有里子,酒喝了餐也上了,但销售转化率极低。

  而最近,笔者就发现广东湛江有一家酒商做酒会可以做到不亏钱。而且该酒商马上要做一场名为“拉菲之夜”的活动。酒会用酒有拉菲副牌、莱斯古堡、都夏美隆、拉菲香槟。都是价格不菲的顶级精品酒。更重要的是,来参加他品酒会的客人,不少都是新客户,而非老面孔,他是如何筛选出这些客户呢?

  第一步,银行扫码送酒,获得潜在客户

  这家酒商公司的老板名叫阮艺航,他今年与某银行合作,推出银行客户扫码送酒的活动。并赢得了3000人的参与。不过,客户想要拿到酒,则需自付运费。据阮艺航介绍:扫码赠送的葡萄酒其成本价为20元人民币。

 

  送酒的成本如何填补?由于数量庞大,需要同时将几千瓶酒发往不同的地方,阮艺航则通过与快递公司协商,让快递公司把10元运费中的6元作为返利给到自己。此外,由于阮艺航是将酒卖给银行,还可以得到银行返还的5元税钱。也就是说,阮艺航每赠送一瓶酒,成本价会从20元降低至9元钱。而阮艺航则通过这种方法得到了数千名潜在客户的信息。

  通过邮寄地址获取客户信息以后,阮艺航会与当地新开业的五星级酒店喜来登联合举办免费品酒会,对大范围客户进行筛选。

  第二步,品酒会餐食不免费,与酒店分成餐饮收入

  阮艺航会通过自己的电商平台告知这几千位客人,他将在喜来登酒店举办品鉴会,在品鉴会上将打开自家4个系列、不同价位的葡萄酒任客人免费喝。但喜来登的自助餐则需要付费。由于喜来登是在湛江新近开业的酒店,为了引流,也推出了自助餐厅120元/人的餐券,加40元则可两人同享,加10元可购买一瓶电商价格80多元葡萄酒的活动。

 

  阮艺航从3000位在银行获得赠酒的消费者当中吸引了300多人参加酒会。这对于新开业的酒店而言,是极大的引流,故阮艺航则与酒店协商餐饮收入分成。据阮艺航介绍,他在喜来登举办了两场品鉴会,通过餐饮分成获得了20000多元人民币的收入,而从银行扫码赠酒到品酒会,他所花去的成本为21000元。也就是说,这一系列跨界整合他的公司不仅不亏钱还略有盈余。

  在多圈层复制,让品酒会在大众消费者中开花结果

  据了解,接下来阮艺航还通过当地不同的协会,用类似方式在太太团、富婆团中引流,并即将与万达地产、碧桂园地产、恒大地产联合做活动,前述活动“拉菲之夜”即其中活动之一。

  阮艺航表示:这些活动他都可能做到微利、盈亏平衡或微亏。不过他同时指出:做这样活动之目的,还是希望扩大圈层,让葡萄酒向更多大众消费者处延展。而这些动作最大的好处,还在于可以让潜在消费者先喝到酒,而非单纯地听卖方说这酒如何好。这样可以让客户变得更为固定。

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