孙健：葡萄酒和白酒不一样，盘子本身很说明问题，5000多亿和400多亿是不一样的，同样面临调整期，5000多亿盘子里的企业更容易调整。举一个例子，白酒企业就相当于在游泳馆里大游泳池里面游泳，里面水多，有一些游泳健将，就是排在前面的头部企业，他们在大池子里好调整，所以会有很好的表现。

葡萄酒呢？同样在游泳馆里，我们只在旁边浅水的小池子里，进入深度调整期的葡萄酒企业，虽然也在调整，但在小池子里的头部企业，却很难发挥出效应来。

当然我们也不能掩盖葡萄酒头部企业做得不够好的事实，没有做到两位数的增长，但需要整体上来看待‘大池子小池子’，也就是盘子大小的客观环境。

虽池子大小是客观原因，但从主观上，我们调整是不是调对了，是否正好调到点子上，可能也需要讨论。从2012年“八项规定”过后的7年里，张裕也在调整，但我们调整得不够快、不够到位。回过头来，我们必须承认，张裕的竞争对手也在改变，已经由国产品牌，全面转变为进口品牌了，原来是“国家级”的比赛，现在已变成“国际级”了。

NBD：从2014年到现在，张裕公司的增长也比较慢，从去年初新的领导班子上任，到现在也有一年多了，在2019年或者接下来，公司业绩有明显改善吗？

孙健：我们相信会更加明显，没有道理不明显。虽然外部环境超级不给力，去年七八个百分点的下降，今年1~5月份进口葡萄酒总量下降16.5%，但国产葡萄酒的量是下降22.5%，反而加快了。即便环境不给力，我觉得我们应该在这里面跑得更好。当然，调整确实需要时间。

谈海外收购：酿酒师和市场资源都可共享

7年来，国产葡萄酒产量持续下滑，不断萎缩。国家统计局数据显示，2018年全国葡萄酒产量为62.9万千升，同比下降近40万千升，行业仍未走出深度调整期。加之国际级选手的加入，也让国内的葡萄酒企业苦不堪言，如何调整，无疑关乎行业未来。

对于张裕而言，在2018年完成近20年来首次交接班后，新一届领导班子将抓手放在了进一步推动国际化战略之上。

2018年1月，张裕斥资1亿元完成了对澳大利亚歌浓酒庄的并购。至此，张裕先后收购了法国干邑富朗多、蜜合花、西班牙爱欧公爵、智利的魔狮和澳大利亚的歌浓酒庄。张裕董事长周洪江曾表示，目前张裕海外收购战略框架基本完成。

孙健不止一次明确，张裕国际化的目的是希望以全球谋中国，“如果品牌放在国际市场都相当有竞争力，那么就更不怕在国内市场竞争，而这也是张裕全球化布局的主要出发点”。

NBD：新一届领导班子上任后，张裕提出“以全球谋中国，以整体谋局部”的全球化战略，但在2018年上半年，公司报表曾显示海外企业处于亏损状态。这种向外扩张，是否可以看作是一把“双刃剑”？

孙健：这有一点误读。看这个问题要分两个方面，一是看这些海外收购企业本身的财务报表，张裕现在海外收购了6家企业，总体上这些企业都是盈利的，他们本身财务报表是乐观的。

另一方面，看到上市公司张裕A的报表，按照我国财务制度，要进行几年不等的摊销，摊销后的溢价成本要计入当期成本，就会显示张裕上市公司报表合并后海外业务亏损。这是两个账面的事。就此来讲，我们收购的智利、西班牙、澳大利亚的企业，都算是健康良性的发展，基本都在我们预期内。

现在，我们收购的企业大部分摊销已进入尾声。换句话说，摊销结束后，国外企业账面上的真实盈利是什么水平，并表后也就是什么水平。

NBD：在海外收购布局方面，张裕最想得到什么？

孙健：总体上，我们认为海外业务不会拖累到总公司的业务，会健康良性发展。我们不仅看重被收购企业的销售额、利润，更看重收购带来的整合效应。

全球大的葡萄酒企业，都想做出整合效应，但目前来看，张裕是走在最前面的一家公司。这种整合效应是全方位的。比如，我们酿酒师的整合，收购澳大利亚企业，这家公司的酿酒师是澳大利亚年度酿酒师，在全世界非常有名气。而澳大利亚的葡萄收获是3月，9、10月是中国葡萄的榨季，到时就可以把他请到中国的各个酒庄，和中方酿酒师充分交流。澳大利亚3月酿酒时，就可派他们到澳大利亚去互换学习。

除了酿酒师的互换交流外，还要进行市场的互换。我们收购的企业，每个企业都有自己的销售网络和经销商，自己的销售团队，每个企业都有自己强势的国家和市场，包括收购的企业，加上张裕，我们有7个单体企业。大家互相开放市场，张裕在中国帮国外的6个企业卖酒，6个企业在他们的强势市场帮着张裕卖酒，这就是市场互换带来的整合效应。

张裕的全球化战略，就是“以全球谋中国，以整体谋局部”。当张裕用国际化的视野来布局这些时，我们就不再是一家本土企业，而是一家有国际化水准的公司了。用国际化眼光和水准，我们对本土市场的精耕细作就更有底气了。

谈行业拐点：不敢说一定是，但有这种苗头

2018年，在进口和国产葡萄酒行业数据突然“双降”中，张裕虽营收和净利只有个位数微增，但已跑赢了行业大势。基于自身的调整，早在一年前，张裕公司就曾预计，随着新一轮中国消费升级，2018年有望成为市场拐点，中国葡萄酒产业将再次迎来“黄金十年”。

但近年来，国产葡萄酒产量不断萎缩，也让业内对“拐点”无明确定论。同时，连增6年后，进口葡萄酒去年也出现下降。这种颓势在2019年并未扭转，今年1~5月，进口葡萄酒量价齐跌。

由此，我国葡萄酒行业再次出现“拐点”论调。但就像孙健这样的“老江湖”，仍然不敢确认拐点是否真的到来：“不敢说一定是，但可能有这种苗头。”

NBD：2018至今年5月进口葡萄酒总量下降，这是不是可看作是中国葡萄酒行业的一个拐点？

孙健：不敢说一定是，但可能有这种苗头。假设进口酒和国产酒是在跑800米的两个选手，进口酒在前些年高歌猛进，比国产酒跑得快一点。但国产酒却在加快追赶，去年总量是72万千升对63万千升的水平，比国产酒还多一点，今年上半年就半对半了。

因为中国消费者在重新认知，国产酒绝对不是什么都不行，我们对自己的产品非常有信心，中国还有一些小酒庄也有好的产品质量，所以说有出现拐点的可能。但究竟能不能成，这谁能评估出来，谁也评估不出来。

从今年情况来看，国产酒整体表现好一点点，我们就开心了，如果做不到，可能还是当下的胶着状态。

NBD：国产葡萄酒调整已持续了7年，如今到了怎样的阶段？

孙健：就像跑马拉松一样，2012年之后，因为关税降低等原因，外国葡萄酒品牌来了，虽他们并不是每个都是世界级的，但世界级的选手确实来了。

如果拿历史打比方，当下中国葡萄酒市场应该是在从春秋向战国过渡。春秋时期诸侯国众多，到战国就变成七雄，而中国葡萄酒市场也正在经历从碎片化到头部品牌聚集的转变。

在这个过程中，头部企业需要发挥得更好，是需要自然法则优胜劣汰的。要想生存下来，每个企业都要找到适合自己的位置，葡萄酒行业的“战国时期”肯定会到来。

NBD：您认为会持续多长时间？

孙健：这个过程会比较长，相信未来国内的大企业会调整得比较好，国际进来的大品牌也应会调整得比较好，他们的调整就是进入中国后，从水土不服到适应的过程。优秀的大企业会在中国葡萄酒市场发挥出头部效应。

另外就是一些小而美的酒庄。如中国的一些精品小酒庄，卖十万、二十万瓶的酒庄，以及若干国际上著名产区的精品酒庄，不再盲目定高价，而是真正地卖出符合自己的价值。

未来的市场，将是一些优秀的、大而强的品牌，和小而美的品牌共存共生，品牌总数会下降。因为现在品牌满天飞，鱼龙混杂、良莠不齐。这一定是一个大浪淘沙的过程。