中国葡萄酒酒商未来怎么走

  我们已经充分了解了中国葡萄酒市场的现状,对于市场也进行了分析,进口葡萄酒商要想在未来的市场中谋得一席之地,就必须根据市场现状和当下及未来的竞争环境,重新调整公司的发展战略。

  局一:布局二三线市场,特别是北方市场。(区域市场布局)

  过去的10年,无论是国产葡萄酒还是进口葡萄酒,都是在华东和华南市场安营扎寨,很少在二三线市场,特别是北方市场有精力投入;随着一线的华东、华南市场竞争激烈程度加剧和消费大环境影响,葡萄酒市场覆盖面将逐步扩大,而二三线市场消费者对葡萄酒接受程度也将得到很大提高,也将有更多的市场机会,所以布局北方市场是未来进口葡萄酒商的明智之举。

  局二:布局白酒经销商的渠道,打造“白酒化”葡萄酒销售之路(渠道布局)

  为什么要走“白酒化”的销售之路呢?

  1、 白酒经销商掌握着中国最优质的渠道资源

  2、 白酒渠道利润下滑,白酒经销商急需新的利润增长点,提高自己的盈利能力,充分挖掘掌控的渠道潜力,这也正是葡萄酒进口商的机会!

  3、 长期以来,国产葡萄酒也是作为白酒经销商的产品结构补充,充当配角才取得高速的发展;在可以预见的未来,进口葡萄酒与国产葡萄酒将面临着更充分的竞争,白酒经销商的渠道资源将是双方激烈争夺的阵地。

  4、 渠道化推广,更有效率,也更容易起量。进口葡萄酒进入中国进入中国20年,为什么没有像啤酒那种成为主流消费饮品,除了消费环境和消费意识外,最重要的没有进入中国的主流渠道,很长时间内只在高端的星级酒店和餐厅有售,在海归和精英群体小圈子通过品鉴会传播,形成了曲高和寡的境遇。 布局白酒经销商的渠道,就是要像卖白酒那样,卖葡萄酒。借鉴白酒销售手法,牵手主流白酒经销商,“白酒化”卖进口葡萄酒将会被证明是有效的一个新渠道。上海建发、浙江商源、北京德龙保真的尝试就是例子。

 

  局三:布局新旧世界多产区多品种葡萄酒产品,形成产品集群。(产品—价格布局)

  国内葡萄酒市场,经过多年培育,消费者已经有原来笃信法国波尔多产区的产品,慢慢向新世界的智利、澳洲和旧世界的意大利和西班牙分散,呈现产酒国向产区的细分转化,比如法国的勃艮第、意大利的奇昂第、西班牙的里奥哈、美国的纳帕谷等等。

  但法国产区的产品在未来一段时间任将是主流(法国的瓶装酒进口额的市场占比微幅降至46.98%),所以进口酒商应该加大法国产区,特别是勃艮第、右岸波美侯和圣埃米利永产区高性价比的AOC大产区和中级庄产品。中国的葡萄酒消费很大程度上还处在身份和面子消费阶段,所以多布局法国产品也是更稳妥的策略。

  随着80-90后逐渐成社会消费中坚力量,新世界产区的单一葡萄品种酿制的酒可能更适合初饮者的口感,所以要抓住这部分消费群体,就必须要增加澳洲、智利和美国等产区的产品,以丰富自己的产品线,特别是新进入的葡萄酒进口商更应该多品种多产区多国家运营,好分散经营风险,顺利度过生存期。

  随着国家宏观经济下行和限制三公消费、禁酒令国家政策的影响,中国酒水消费逐渐由政务消费主导向商务消费和家庭个人消费转变,未来100——300元零售价位的产品将会集中放量,所以产品应重点布控在此价格段。

  局四:运营模式创新(葡萄酒专卖店+白酒渠道+电商)

  单一的渠道运营模式是不可能长久的,复合的渠道模式才是未来盈利的关键;要根据市场需要和经销商资源量体裁衣,打造合体的复合渠道,资源利用最大化。

  葡萄酒专卖店连锁长期以来作为进口葡萄酒的主流模式,取得了长足的发展,但存在以下问题:一是过度追求大而全,于产品展示、体验、品鉴、就餐为一体,物业成本昂贵,不足以实现单店盈利;二是缺乏有效的盈利模式,可复制性差。所以未来的葡萄酒专卖店应该是微小型的,即满足售卖和品酒功能即可。这样既可以降低物业成本,又可以满足所需功能需要。

  葡萄酒切入白酒渠道,要按白酒的路子做好渠道定位:酒店做形象、商超做标杆、团购做培育、烟酒店做销量、宴席做推广,如今终端和渠道分割严重,单一渠道已经无法有效启动市场和实现销量的稳定增长,所以一定要多渠道切入产品,通过渠道互动,降低推广成本,实现多渠道的共振。具体做法:利用品鉴顾问召开小型品鉴会挖掘团购客户、建设A/B类餐饮渠道和商超渠道,着力打造烟酒店渠道,最后形成多渠道并存的完善销售网络。

  电商就目前来看,在未来3—5年还不会成为主流渠道,只能成为传统渠道的补充,但此渠道销售葡萄酒会比销售白酒更有效,这与葡萄酒的消费群体年轻化和高知化有很大关系,而这部分群体正是网购的生力军,进口酒商应该重点关注,勇于尝试。

  总之,市场情况千变万化,葡萄酒进口商要在把握大的行业环境的战略指引下,根据自身资源和实力,有目标的选择区域市场,精耕细作,定会有所斩获,开启未来的掘金之路。