打破渠道桎梏形成良性发展

　　一直以来，中国传统酒渠道都是以层层推进的经销商“团销”模式为主，消费者与经销商的地位严重不对称。

　　随着国内酒行业的消费升级，这种“团销”模式与当下行业快速变革的要求不匹配，传统渠道凸显出很多弊端，造成了销售、库存等多方面的经营压力。

　　适者生存、优胜劣汰是市场经济的最基本特征，从积极的角度来看，发现问题、解决问题才能使企业得到更好的发展。如果能在市场压力的作用下推动企业进行渠道变革，使其更贴近市场迅速适应行业发展，可以说是更有利于企业良性发展的必然选择。

　　伴随着这种改变，传统酒业的发展潜力会得到进一步释放。

　　华致酒行董事总经理祝贺表示：“行业内的酒企已经达成基本共识，过去依靠‘团销’拓展市场的路走不通了，与之相反的是企业对于销售终端如商超、烟酒店越来越重视。华致去年大力推进渠道的扁平化，通过掌控终端赢得消费者，争取到更大的市场份额，这是未来酒业发展的主要趋势。”

　　华致酒行对自身进行了调整。祝贺表示，主要包括三方面：第一是品牌的创建，强化了终端渠道话语权和价格控制力；第二是把握市场需求，形成了包括葡萄酒生产在内的多元化产品组合；第三加快品牌互联网建设，完善互联网营销战略。

　　差异化策略提高品牌认知度

　　在当前竞争激烈的形势下，酒业的渠道调整固然关键，但是品牌建设与强化也同样关键，因为只有品牌被消费者熟知，其渠道终端才能发挥作用促进消费。

　　祝贺认为，首先要增强品牌认知的策略，其次是提高产品性价比，并与其他品牌形成差异化。

　　华致采取了将市场细分的策略，比如按地区推广产品，同时优化产业结构、调整产品价格、形成有效的竞争优势。以“珍酒”和“湘窖”举例，在湖南主推湘窖产品，贵州则是珍酒产品。另外，湘窖产品以往都是400元以上，现在推出100-400元之间的新产品，并发展了以湘窖背书的产品延伸线——品优系列，完善了产品链。

　　与其他企业一样，华致也面临着库存压力。其破局的方法首先是通过促销等方式消化产品，加强流通清理库存；其次是根据市场需求调整产品结构，适量增大适销产品销售，“两条腿走路”使得库存比以往有一定的下降。

　　在市场疲软的情况下，很多酒企的业绩大幅下滑，华致酒行由于改变了市场策略，找到了符合品牌发展的路线，其销售额比2013年同期增长了30%。

　　祝贺称：“2014年是困难的一年，相对来说我们企业把局势稳定住了，也取得了一定的经验。今年将是重新发展的一年，经过战略调整， 相信业绩也会有更好的发展。”

　　加强布局线下O2O

　　据了解，国内其他行业的电商已经占到整个行业的8%-20%，但是酒类电子商务仅占整个行业不到1%的比例。

　　祝贺认为，电子商务给酒业带来巨大的影响，尤其对于传统渠道，电商的出现具有颠覆性。之前的消费模式是品牌导向性，酒企对于消费者的消费有着引导作用。随着消费升级逐渐转变成消费需求导向型，酒企需要把握消费者需求来调整产品策略。虽然目前电商所占的市场份额并不多，但所有传统的酒业公司都在关注电子商务的发展趋势，其发展已经势不可挡。

　　据悉，华致酒行已经在京东、天猫等电商平台开通了旗舰店，并计划开通“微商”等，使渠道更加多元化。

　　祝贺告诉北京商报记者，今年华致酒行将加快品牌互联网建设，完善互联网营销战略。公司的主要发展力量依然放在线下，因为电商要发展O2O必须有线下的支撑。