在今年3月的成都春季糖酒会上，澳大利亚葡萄酒业翘楚Treasury Wine Estates （TWE）富邑葡萄酒集团携旗下旗舰品牌崭新亮相，无疑是一大热点。会上，富邑集团亚洲、欧洲、中东以及非洲区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）先生，亦与业界分享了集团新的市场举措，当中包括针对中国市场最新的渠道销售策略，品牌的重磅投资，以及年内将展开的各种推广项目等。笔者受邀专程采访了这位履新不久的总裁。

　　品牌投入增加50%

　　Robert Foye：富邑在上一财年出现了亏损1.1亿澳元，数据公布后，公司内已开始进行调整，重点就是开拓一些快速增长的市场，很多重要项目也放在了高速增长的中国和亚洲市场。我们更加了解哪些品牌是我们需要去主推的，可以着重发展的，相比以前，现在已经更贴近客户和消费者的需要。对于品牌的投入也至少增加了50%，我们确信这样的投入会持续增长。中国市场近几年的快速提升，让我们对它充满了信心和期待。

　　从贸易销售转向品牌塑造

　　Robert Foye：作为亚太区和欧洲、非洲和拉丁美洲的总裁兼董事总经理，我从去年8月上任以来，采用了很多新的作风与做法。比如对富邑旗下品牌的推广，开始执行一个新的计划。在这个计划中，亚洲将会是增长最快的地区，而中国是亚洲最重要的市场。因此，富邑在中国，将完成从单纯的酒类销售贸易公司向品牌塑造与经营公司的转变，要让更多的中国及亚洲消费者了解富邑及旗下产品品牌，从而为公司融入更多的品牌价值。在中国，富邑将会更加关注消费者的想法，展开消费者调研，知晓并把握他们的需求。再比如关于市场，针对不同类型的渠道，像餐饮、零售等，推出最贴近市场的活动。此外，我们还觉察到，中国消费者购买葡萄酒的习惯不同于其他国家，他们更加重视朋友和社交网络的推荐，也更热衷于网购和在超市、卖场等地买酒，所以，我们还会有针对中国市场的推广方式。 
六大核心品牌布局中国

　　Robert Foye：在中国，很多人都知道Penfolds、禾富，但却并不一定知道他们均出自富邑集团旗下。富邑目前拥有80多个品牌，且这些品牌中不乏在全球享有盛誉的。经过新一轮的战略调整，富邑将在中国市场主推6个核心品牌，分别是Penfolds、禾富（Wolf Blass）、贝灵哲（Beringer）、玫瑰山庄（Rosemount）、利达民（Lindeman’s）和洛神山庄（Rawson’s Retreat）。富邑将更为主动和重点的加大产品品牌传播，通过一系列的推广，让这些品牌变得更加家喻户晓。

　　分渠道划分目标客户

　　Robert Foye：洛神与Penfolds的分离，对这两个品牌的发展都有益。Penfolds是澳洲顶级的葡萄酒品牌，它的定位是高档、奢侈，而洛神更适合低端市场，两者相分离，可以使产品能更全面地推广到市场。此外，富邑另有15个品牌作为辅助，通过不同的渠道进行推广，逐步深入到中国消费者的视野中。中国的市场太广阔，消费需求也有很多差异，我们需要弹性地看待不同渠道，积极细分消费群，用混合的方法，选择最适合我们的方式进行销售与推广。比如零售与线上渠道，我们会有直接面对零售商的模式；在传统分销领域，则进一步渗透到二三线城市市场；餐饮渠道仍由ASC代理。

　　适度延伸价格区间

　　Robert Foye：我们不会有低于50元的低端酒，但我们会有50-100元的酒款。当然，我们主推的是100元以上的酒。因此，50-100元区间的产品也是我们一种新的模式，要知道，在原有模式中是没有低于100元的酒的。所以，这样在价格上会更有竞争力。而这也正是基于从消费者需求出发的角度进行的延伸设置。

　　寻找策略性切入点

　　Robert Foye：曾在德勤会计事务所、可口可乐等公司任职的工作经验让我可以很好地寻找到策略性切入点，全局性地看待并优化每个渠道的策略，从而从80余个品牌中筛选出最适合在中国市场推广的少数核心品牌。了解与熟悉更多的葡萄酒消费特点与中国市场消费需求，是富邑在未来一段时间内的工作重点。我们将以消费调查为依托，将产品与更多消费者连接在一起，同时分渠道划分不同的目标群体与客户，进而找到最适合的合作伙伴来发展不同的销售渠道。

　　Robert Foye：中国的葡萄酒市场，我认为有无限可能性，但其仍处在发展的初级阶段，贸易型的商家很多，而直接与市场、消费者深度融入的并不多，市场上已有品牌的渗透力还不够。这些也都将会是中国市场的发展机会。未来，富邑将携手客户与合作伙伴，积极进取，创造更大收益！