ASC掌门人博德瑞:电商将带来大量新消费群体,葡萄酒价格还会继续下降

法国人博德瑞(Bruno Baudry)2015年6月被ASC的母公司三得利邀请加盟ASC,担任首席执行总裁。之前,博德瑞在法国卡思黛乐公司负责整个亚洲市场的运营有15年时间,对于亚洲市场有深刻认识。在他上任后,ASC发生了怎样的变化?未来ASC将何去何从,作为一家在中国整整成立了20年的外资酒业公司,ASC的动向值得关注。

ASC掌门人博德瑞:电商将带来大量新消费群体,葡萄酒价格还会继续下降

  日前,酒业家•葡萄酒经销商内参主编赵晓娟在上海独家专访了ASC首席执行总裁博德瑞。

  2016 ASC电子商务的销售占比将达到25%

  葡萄酒经销商内参:2015年ASC的业绩如何?有没有完成预期目标?

  博德瑞:我们达到了销售业绩。从年度销量来看,我们实现了长足的增长。完成这个成绩的原因,既有市场大环境因素,也和我们公司积极适应市场的举措密不可分。中国进口葡萄酒整体市场趋于稳定,我们与同行一样获益。2015年ASC也做出了调整,重新规划工作重点,聚焦于电子商务业务的拓展和发展DP(Distribution Partners)经销商合作伙伴。

  葡萄酒经销商内参:那么,在电子商务方面,ASC有哪些方面的新举措?

  博德瑞:ASC在几年前就开始做电子商务,2015年正式将其放在企业的重要规划里,我们加强了和1号店、亚马逊、京东、天猫等平台的更实质性合作。

  2015年我们在电商渠道的销售已经占据了整体销售量的12%,2016预计将达到 25% 。电商渠道增长迅猛,其最大的特点是覆盖的人群会更很广,电商还会在推广上给我们很大帮助,把葡萄酒普及给以前没有消费习惯的人。可以预计,电商会带领整个行业的增长。因此,让产品更加成熟地适应电商平台,是我们2016年的工作重点。

  不要惧怕,传统酒商需要拥抱电商

  葡萄酒经销商内参:马云刚刚在意大利宣布将9月9日作为天猫的99酒节,您如何看待这个事件?是否会促进中国葡萄酒市场的发展?

  博德瑞:在中国,电商发展非常快,大家不要畏惧电商而要拥抱电商。99节是一个非常好的节日,到时候会有很多流量涌入,我们也会积极加入到这个活动中来,让更多的人看到ASC的产品,也让普通消费者对ASC有一个认知。

  马云拿出这样的一天,对整个行业帮助很大。但是,对于传统酒商来说,99节要特别小心的是,在这个酒节上购买葡萄酒的人都不是传统的葡萄酒消费者,而是把葡萄酒作为一种生活方式。因此酒商供应给此平台的产品类型,需要谨慎选择。年轻的消费者会更喜欢果味,甜美的酒,而不是西拉,赤霞珠这样的高丹宁的传统酒种。酒商不是把自己所有的酒拿去卖,而是根据消费者的特定需求,整合酒单,同时在价格、包装上都要有针对性,要适合电商平台的消费特点,并且尽量让消费者能够达成二次甚至多次购买。

  我非常认同天猫这样的公司,不是自己卖产品,而是创造平台。作为酒商一定要学会利用好平台来做好自己的产品,这是大势所趋。

  总之,电商会带动新消费者群体的加入,酒的单价会下降,中产阶级对葡萄酒的了解会越来越多。高端酒和入门酒会有大的发展,中间价格的酒困难会比较大一些。新的消费群体会以价格为导向,产品促销带来的作用会非常大。从整体来看,葡萄酒的价格还会继续往下降。

  DP大商策略

  葡萄酒经销商内参:DP经销商合作伙伴是一个怎样的合作模式?

  博德瑞:如果说 2014年我们更多地与批发商合作,2015年则会更多地与DP经销商合作伙伴合作。

  两者的不同是,批发商通常会和很多酒类公司合作,他往往从自身角度去考虑,并没有和上游公司有特别的战略合作关系。而ASC的DP 大商合作策略,更多是强调伙伴的关系,这些酒商不是只买ASC某一款产品,而是整个产品系列。我们会在某一个城市,选择DP经销商达成战略合作伙伴关系,给予其更好的价格和市场支持。并且,在特定区域,这种合作一定是排他性的。未来,这些DP大商就如ASC在全国各地的办事处一样。

  葡萄酒经销商内参:卡思黛乐的运营商这么多年来大概保持十家左右的数量,那么ASC的DP大商数量计划发展多少家呢?

  博德瑞:我以前在法国卡思黛乐工作过15年,主要负责其在亚洲市场的运营,我觉得卡思黛乐采取的十大运营商的合作关系,是ASC可以用来借鉴的。通过降低批发商的数量,增加DP大商的数量,让我们与合作伙伴之间的关系更紧密,避免了以前和批发商之间可能会存在的一些平行竞争关系。

  卡思黛乐的产品相对来说要单一聚焦一些,只经营法国的产品,因此选择了十家左右的运营商,而我们有14个国家的葡萄酒,需要更多的DP来合作,但是我们还是会控制合理数量。

  葡萄酒经销商内参:既要发展和扶持DP大商,又要做电子商务,如何处理线上和线下的关系?

  博德瑞:我们主要通过产品细分来区隔,对于DP渠道会有专门的产品,电商渠道也有适合电商特点的产品,很少的部分才会重叠。做电商方面,我们会和平台商合作,也会和专门做DP的电商来合作。总之,这是一个系统的大工程,需要保护各个渠道的利益,而这也是我们2016年的工作重点。

  “关闭藏酒轩是最困难的决定”

  葡萄酒经销商内参:6月底,藏酒轩将正式关闭。ASC关闭藏酒轩的原因是什么?

  博德瑞:我个人很喜欢藏酒轩,它2012年建立,是推广葡萄酒文化的很好的平台。当时国家的相关政策还没有出台,直销团购的商业模式通过藏酒轩带来的业务占到我们整个销售的40%。而现在,直销团购的生意降到10%,说明这个模式已经不适合现在的商业环境,必须结束。

  关闭藏酒轩,是我担任ASC的CEO来最困难的决定,这里有50多个员工,工作都非常努力,把专业的服务带给客户,但是再如何努力也无法挽回这个结局。藏酒轩的模式很难再成功,这个决定也不是拍脑袋想出来的,而是经过大家深思熟虑的结果。因此今年6月底,藏酒轩将正式关闭。为适应新的市场环境,电子商务和DP大商才是我们未来的发展重点。