坚守六字法则,某中原地区连锁店葡萄酒销量破2000万元

创始于2012年,总部位于古都洛阳的酒乐go,是一家新兴的酒类连锁品牌。

  从2012年3家店同时启动至今,在以洛阳为中心的豫西地区,酒乐go目前店面总数量已达52家,会员数量近10万名,年销售过亿元。

 

  WBO获悉,这家连锁店进口葡萄酒销售占据约20%份额,年销售额在2000万左右。这在葡萄酒市场基础薄、消费氛围弱的中原地区,是一个非常不错的成绩。

  突破的背后,是他们始终坚持“简单、时间、体验”6字法则。

  更值得关注的是,成功打造这一品牌的,原是一家批发为主的酒水供应商。因此,酒乐go也是传统酒商成功转型的一个典型。

  “简单”的逻辑

  洛阳是河南第二大城市,和郑州市场为河南市场的“战略制高点”一样,洛阳市场是豫西的“战略制高点”。因此,与郑州相似,不仅遍地名烟名酒店,也是外来连锁品牌与本土品牌纷纷抢占的一个战略市场。据统计,在洛阳市区,名烟名酒店达到了3700家之多。
 

  在这样一个市场上,将一个全新的本土酒类连锁品牌打响,实非易事。酒乐go之所以能够脱颖而出,其中一个核心理念却只有两个字:简单。
 

  来看酒乐go给消费者提出的口号:“买酒这件事,应该很简单”、“让快乐,更快乐”。

  酒乐goCEO周毅对于“简单”的解释是:消费者买酒的过程看似简单,实则复杂,要担心品质,还要心疼价格,要选择品牌,还得辨别真假。

  基于此,酒乐go提出“作为消费者,你只需要把需求告诉我,其他的事情交给我”。
 

  消费者不是专家,但他们绝不是傻瓜,消费是一个持续的过程,这个过程,容不得半点瑕疵。要想获得消费者的信任,就要求酒乐go必须提供“高性价比”的产品。
 

  对此,酒乐go创始初期,周毅行走于法国、西班牙、智利等世界几大葡萄酒知名产区,直接与厂家建立合作,通过源头采购,既保证了品质,也保证了价格的高性价比。甚至周毅给采购团队订下的标准第一条便是:在选择供应商的时候,首先考虑品质是不是最好,是不是消费者需要的产品,其次才是品牌和品类。
 

  有了好产品,还要有消费者的认可。对此,酒乐go连续三年进行免费的品鉴活动(每年国外庄主参加的品鉴活动超过10场),传播葡萄酒知识。以西班牙桃乐丝旗下的“星空”为例,其中一款价格接近300元的葡萄酒,非常畅销,这个普通人几乎不可能知道的品牌,完全是通过口碑传播和较高的性比价,获得了消费者的青睐。

  当然还要有好的服务。在线下的物流环节,酒乐购没有依赖于第三方物流,而是选择费用最大的自建物流。周毅认为,酒虽然是快消品,但是属于食品,酒乐go的每一个配送者肩负着品质的要求,品牌的形象,还有速度的保证。

  “看似只是一门生意,一单交易,但其实,绝又绝不是一单简单商品的买卖,简单的本质就是你要站在消费者的立场,想消费者所想,体现出来的不仅是服务,同时也是价值。”周毅说。
 

  “时间”的玄机

  一个电话,19分钟,准时送达。这是酒乐go运营线上运营模式的一个核心。也是酒乐go在洛阳迅速积累会员数量的一个关键。
 

  “限时送达”在酒行业其实并不新鲜,一些酒类垂直电商一度以这个模式为主打,但在有的地区结果差强人意。

 

  酒乐go除了专卖店的零售,电话购买却占了40%以上的销售比重。那么酒乐go为什么能够在这个模式上大获成功呢?这其中难道有什么“玄机”?

  这不是酒乐go的“拍脑门”行为,同样是基于消费者的需求。2011年,酒乐go创始之初的一次消费者调研中,消费者把“送酒”的需求列在了首位。

  对于19分钟这一时间的要求也是经过消费者调研和精密测算之后得来的。比如在洛阳市区25家的布局上,从A店到B店的距离,酒乐go控制在15分钟的路程,这样做到了每个店能够辐射到周围的消费。

  要说真正的“玄机”,其实不在于时间的长短,而在于通过限时送达的模式,酒乐go让消费者“体验”到了服务,也享受到了实惠。
 

  比如消费者购买的是葡萄酒,酒乐购服务人员在将酒送达的同时,会根据消费者的需求,满足开瓶、醒酒这些附带需求,甚至特别的酒如XO,酒乐go还会将专业的侍酒工具如冰桶、冰块等进行提供,这在过去传统酒商的服务中,几乎不曾见到。

  还有附加服务。一个特别有意思的现象是,消费者有时打电话送酒,甚至会让酒乐go的人员顺道带来一些小吃、零食甚至生活用品。

  限时送达同时也是给消费者带来超值优惠体验的一种策略。酒乐go向消费者承诺,如果不能在19分钟送达,超过一分钟就是半价。因此,许多消费者都享受过酒乐go的“半价优惠”,为什么呢?是时间计算出了问题吗?当然不是!周毅说,这是酒乐go的一个策略——虽然是折扣,体验大不同。有时故意的迟到1、2分钟,是为了让消费者体验到一种消费的惊喜。但又不能太过,不能引起消费者的不满或误了别人的事,因此酒乐go给专卖店配送定下的政策是,每超过规定时限的10分钟,专卖店将负责10%的费用,有策略但绝不能失去效率。

  “体验”的价值

  作为一家传统酒商,酒乐go的前身“元朗”是洛阳地区最大的夜场酒水供应商,其中90%以上的酒水都是由这家公司提供。看今天的酒乐go,你会发现,它的转型是非常彻底的。
 

  只要来过酒乐go你就会发现,这里的装修风格完全有别于传统的酒水专卖,当然还有店里的陈列也不再只是“白酒大全”,在产品品类陈列面的分配上,酒乐go进口酒占了一半,而通过新颖、时尚的店内装修与优雅专业的买酒服务一起,这在以白酒为消费主导的洛阳,自然显得与众不同。当然,这也体现了酒乐go的价值,对洛阳进口酒市场的培育。

  酒乐go的另一个价值在于给消费者带来了全新的体验。这种体验是酒行业和消费者之间长期以来最为匮乏的一个环节。笔者观察到,酒乐go的店招全名为“酒乐go专业酒水连锁体验店”,与很多“xx品牌专卖店”或者“xx酒水超市”相比,体验二字是一个非常明显的区隔。看似简单的多了两个字“体验”,但经常会吸引消费者好奇的驻足。这在洛阳这个长期以来以大多数中小型烟酒店为主导的城市里,酒乐go“简单快乐”主张下的的消费体验,就像一股清新的空气,改变了传统酒商落后的时代形象。

  酒乐go走到现在,虽然有了阶段性的斩获,但也只是迈出了一小步,未来如果想有更大作为,仍有很多“复杂”的事情等着他去做。但对酒行业其他亟待转型的酒商来说,酒乐go这一小步里体现出来的的思路与理念,值得传统酒商去思考,去借鉴。