专访法国百特酒业集团董事长李昌银

记者:当初为什么要从房地产企业通过收购法国酒庄进入葡萄酒行业?
  李昌银:我们的发展其实是中国民营企业发展的缩影,我们在从事房地产行业的同时,一直想要寻找长期可持续发展的产业。当然,这并不是说房地产行业是不可持续发展的,而是因为其本身波动大,不稳定,受大环境的影响比较大。而我们分析自身的优势,管理和团队是百特最大的优势,因此想转到葡萄酒行业:我们有资金支持,能够进行大量投资和市场建设,管理能力也经得起考验。

  记者:投身葡萄酒行业与您个人的喜好有关吗?
  李昌银:我是一个理性的投资者,不是说喜欢葡萄酒就投资葡萄酒。一个企业要实现长期可持续发展,需要选择朝阳行业,而且利润率不能太低。当时我们公司进行了充分的分析,认为高科技和树品牌的行业能够符合我们的要求,但是在高科技领域,我们没有技术优势,而树品牌的行业,能够充分发挥我们企业的管理优势。同时,我们看到进口葡萄酒这些年在中国快速发展,我们认为我们有条件扎根于这个行业,并且通过建立品牌,我们可以和终端消费者建立联系。

  记者:为什么当初一收购,就是大手笔地在梅多克收购了两家中级庄?
  李昌银:我们注意到,在葡萄酒行业很多企业采取的是低端产品策略,因此我们希望把产品和经营模式与国内的很多企业错开,以差异化制胜。张裕、长城等国产葡萄酒在中国市场始终有一席之地,不是我们竞争的目标,而澳大利亚等新世界国家虽然近年来发展也很快,但是在中国市场目前最受消费者欢迎和接受的还是法国葡萄酒。因此我们把收购的目光瞄准了法国。  

   当时我们收购的时候,看到很多人选择两海之间的酒庄,因为那里风景好,城堡也不错,而且价格便宜,一些投资房产的中国人收购这个地方的就比较多。但是,我们出于致力于发展葡萄酒行业的考虑,觉得上梅多克是一个非常好的产区,闻名世界。新世界虽然进步快,但是我们认为,总体来看依然达不到梅多克的水准和知名度。要做就要做好,而在收购之前,我们首先做的是在法国成立了一家法资公司,不得不说这样在收购方面会比较方便。同时,我们在梅多克建立了一家大型的葡萄酒加工基地,当收购完成的时候,加工基地的建设也已经完成,能够生产我们价格链条上的中端优质产品。

  渠道:拓宽销售渠道,启动电子商务
  记者:目前,百特的样板市场在哪些地方?产品进入了哪些渠道进行销售?
  李昌银:我们两个中级庄的收购在2011年9月全面完成,11月产品进入国内市场,2012年算是一个完整年。因此,整体来说,我们还处于起步阶段,但是由于采取了正确的战略决策,因此也取得了一些成绩。2013年,除东三省之外的所有省会城市的市场上都能购买到我们的产品,我们的样板市场,包括中国的东部城市以及四川、重庆、河南等。   2012年我们的渠道主要是团购和名烟名酒店。2013年我们的渠道建设会更完善,进入商超,并且在一二线城市建立专卖店。我们的电子商务项目也将在今年6月底启动。总之,进入全渠道的销售是我们的目标。

  记者:进入商超费用会比较高,除了进场费还有各种费用以及比较长的账期,而回报率似乎还不是很高。您为什么考虑进入商超渠道呢?
  李昌银:我们的产品定位于中高端产品,但是也希望有更多的消费者能够接触到我们的产品,基于我们总部在上海的优势--上海有许多大型商场的总部,我们通过谈判可以直接将产品进入商超,这样在商超渠道经销商只需要担任配送的角色。另外,从去年来看,团购渠道的消费是比较受限制的,葡萄酒要想真正赢得市场,还是要抓大众消费者。在超市我们也能展示品牌的形象。