自从进口葡萄酒进入营销时代，文化营销、广告营销、概念营销、整合营销等等，无不用其极，市场的重点全转移到了市场终端的角逐。

    一时间，招商会满天飞，真是你方唱罢我登场。。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，传统的步步为营、精耕细作，品牌效应至高无上的风气已杳如黄鹤，相反急功近利、不择手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。有的直接把招商当成生财之道，圈到钱财后就不闻不问，甚至玩失踪的也不在少数，结果使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。可见，圈钱乃自绝其道，绝非企业和品牌长线发展之路。

    翻开手头的资料，可以看出，进口葡萄酒企业招商情景很不乐观，千百万的投资，结果却令人遗憾！

　　众所周知，招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。但问题的关键是：进口葡萄酒企业在招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？　

　　在改革开放的背景下，我国的进口葡萄酒市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，进口葡萄酒企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。　

    而一个进口葡萄酒企业要进行招商，需要选取一个恰当的时机。这个时机就是企业在整个发展链环上的一个突破口。找准了招商这个突破口，才能最大程度地节约企业资金。但现实情况是：大部分进口葡萄酒企业仅仅把招商看作是一个独立的事件，看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播理念的缺失，是对资源的极大浪费，很容易让企业丧失发展的良机。

    目前的市场上，一方面多如牛毛的进口葡萄酒产品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的进口葡萄酒招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。招商会如同鸡肋——弃之可惜，食之无味！

    综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。在糖酒会上，人们经常可以看到声嘶力竭的进口葡萄酒招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地，以至于大家都开玩笑说：糖烟酒招商会便宜了收废纸的了。冷漠的经销商谨慎的选择使很多进口葡萄酒招商人员感叹“酒类产品的严冬到来了！”

　　事实，也越来越证明：招商不是简单的小事，相反招商在现实阶段越来越重要，也越来越难。

　　一句话：进口葡萄酒产品招商，不好做！

    这些年，越来越多的企业找不到以前的招商大获成功的快感，面对一次次招商不容乐观的冷酷现实，他们陷入反思：为什么现在的酒类产品招商，不好做？

    当前，进口葡萄酒企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。当终端操作从深化急速发展到恶化，几乎所有营销培训课都贯穿了"得终端者得天下"思想。尤其是实力雄厚的商家买断品牌行为的频繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助澜的作用。由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的酒品企业成了一句空话。

　　让我们来找找原因到底在哪里？　

　　根据对市场上120家进口葡萄酒企业招商进行的较长、较全面的调研显示，酒类企业招商不容乐观的主要原因大体有8点：

    目的不明，定位不准

　　“圈钱就是唯一目的。” 这是一部分人的目的，这还不明确吗？

　　答：不算明确。

　　我们把招商营销的目的分为3种：一是回笼资金，缓解压力；二是打击竞争对手，扩大市场占有率；三是巩固老市场，增加竞争力。　

　　招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。　

　　可见，只知道圈钱，但步骤不清晰，岂能算是目的明确，定位精确？　

　　企业的招商目标一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制订出切实可行的招商目标。另外，接受新进入者，酒类行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺文章来源于中国红酒网的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。　　

　　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，只注重形式，而没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作怎么能做好？

　 策划空洞，文宣乏力

    进口葡萄酒企业的日子很不好过已经是不争的事实，在“三高一低” （即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低）的现状面前，让合作客户先赢利，保证销售渠道畅通，厂家方能获得后来稳定的销售额和赢利。在当前时期里，低门槛、高回报，共抗金融危机已刻不容缓；不求大、但求活，共谋长久合作是何其迫切；招商时更当量力而为，不给客户太大压力，以求客户能轻装上阵，全力以赴；同时把网络建设好，并着力培育一批固定消费群体。

    漏斗理论对厂商的关系作了一个很好的诠释。漏斗理论即是：每个区域经销商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市场这个土壤里必须保持渗漏（销售环节畅通），那么漏斗里的水将会很快漏光，才能再次加水（补货），如此周而复始方能持久。

    在调查当中，我们发现：虽然如今有越来越多的进口葡萄酒企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达59%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。 

　　在当前白热化的市场竞争局面下，进口葡萄酒企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多酒类企业在招商中脱颖而出的诀窍。

　　如果进口葡萄酒企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

    承诺夸大，难以兑现

    笔者指出，事实上市场营销并不是价格之战，而是价值之战。进口葡萄酒企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在进口葡萄酒产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

    在我们长期调研的100家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。

　　我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。

　　很多进口葡萄酒企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的“金科玉律”。　

　　于是，为取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”，很多进口葡萄酒企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等等方面，都远远超出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。

    结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业最终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个行同陌路，不欢而散的结局。

    所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合酒品行业特色，创造酒品特有的服务营销模式。比如××在酒类行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，××酒类建立的中国酒类企业第一个 CRM （客户关系管理系统），便是酒类企业营销实现服务突围的有益尝试。

    笔者从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

    笔者提醒众多进口葡萄酒企业，以情动人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，也就是说，企业要经常与服务保持约会，否则，情淡情消是常有的事！