葡萄酒经销误区
对于葡萄酒的出口商而言，因为文化，市场的差异，进入中国市场有很多的误区。我们试举几个。
误区之一：北上广是必须占领的重点？
法国的经济危机，葡萄酒市场形式很严峻。今年3月份，我回到法国和酒庄的朋友聊天。在问起他们如何解决这个问题时，所有法国庄主异口同声回答：“卖到上海去！”进入中国，首先要占领北上广吗？
如果所有老外都把上海作为第一选择的时候，上海的竞争有多激烈？
北广上有以下几个缺点：
A：竞争激烈。几乎所有的生产商都挤入这几个城市的时候，市场份额能分到多大？这几个城市如果是一个很大的披萨。当一个12吋的披萨有10个人去分，和一个8吋的披萨只有2个人分的时候，那种情况能分到更多的份额？
B：因为葡萄酒的竞争激烈，培养了上海葡萄酒消费者的理性消费，使得产品利润低于全国平均水平。对于消费者而言当然是好的。但是对于希望在这个快速而初级的市场快速增长而言，并不是一个很好的开始。
C：上海的城市如此之大，有限的推广费用能起多大作用？众多的供货商， 庞大的城市，高昂的成本，理性的消费者和有限的推广费用，根本就预示了把北上广作为重点甚至唯一的市场的悲催的前景。
上海是葡萄酒的进口量最大的城市。但是进口城市和最终消费消费城市并不是表示同一回事。北上广适合做大型供应商的总部，但不是主要的开发地区。
我工作的普吉奥品牌也是这种表现。在北上广和其他城市都有经销商，但做的最成功的是长沙，温州，杭州等地。
其实一个酒庄的酒，一般来说也就是几十万瓶，如果30%销售到中国，可能都不到10万瓶。而中国一个经济发达的县级市，报道说小拉菲的消费量都可以达到几万瓶，那么容纳一个品牌的容量是有一定潜力的。调查也证明，真正在北上广消费的消费比例只占到19%。而经济发达的二三线城市如绍兴，宜兴，温州，苏州等占到了消费总额的33%左右。
在这些经济发达的二三线城市，信息接触点相对更少。如果生产商将眼光放到这些地方，是不是比占领北上广更好呢。
误区之二：中国地域辽阔，所以可以遍地开花，聚少成多？
这种思想几乎在所有的外国供货商头脑中存在。其实这涉及到一个非常深层次的问题。
法国老百姓对葡萄酒都有一定了解，相信自己的选择。对外界的推广的反应并不大，所以无需投太多广告投入。
国外的葡萄酒行业是一个普通的不能再普通的行业。地位如同我们一个卖大米这种日常必需品的供应商，并不是目前在国人心中一文章来源于中国红酒网个奢华时尚和品味生活的代名词。这也注定了葡萄酒是一个量大但利润微薄的行业。很多时候，一瓶低端酒利润就几分钱。所以也无从投太多推广预算。
所以在国外是面对的没有太多品牌投入的产品和懂酒的消费者。
反观之中国呢？面对葡萄酒不太了解的消费者，最有效的办法就是加大推广预算。竞争远比不上法国的中国市场，葡萄酒相对足够的利润也有支持品牌投入的可能性。在这种情况下，同样的产品，不同的投入，会使成本差异很大。
试问，如果同一产品，在全国各地遍地开花，谁愿意投入广告推广而使自己的成本增加，前人栽树后人纳凉？
代理商A做品牌，有广告投入影响力大，但是其成本也高。如果其他不做广告的如B，偷偷的把酒卖到这个有广告影响力A的区域。那对A肯定是不利的。说简单一点，这就是外国供货商无法理解的单词“串货”——这一中国经销商经常碰到的问题。
如果希望遍地开花，聚少成多，在这种情况之下，在中国只有一种可能性，就是大家都不做品牌。
误区之三：餐饮、专卖店和超市是葡萄酒的主要渠道。
在国外，葡萄酒的等级界限很明确。高端葡萄酒一定进高端餐饮。法国米其林三星餐馆甚至每年都有拉菲这些期酒的配额。买中高端葡萄酒去专卖店，而超市是提供低端和日常饮用为主的产品。
在外国人得意的把骄傲的葡萄酒带入中国的时候，他们也得意的推广他们的葡萄酒营销套路，但几乎无一不败走华容道。
中国餐饮的进场费，开瓶费等各种费用，1-3个月的货款期，甚至经常碰到的餐厅歇夜走人的事情，都是国外葡萄酒供应商不能承受之重。
自以为酒好就会有需求的国外供货商，如果知道中国很多五星级宾馆连一套合适的葡萄酒杯也不定有，更不用说专业的侍酒师的时候，又如何使得餐饮的决定者做出明智的选择呢？
专门店门面的自然销售的亏本，也不是能长期承担之中。
而遍布巷头街尾的各种超市，本身去买葡萄酒的人瞄准的也就是在一二百的中国国产品牌，何况也要面对和进餐饮同样的问题，就是各种莫名其妙的费用。这些说明了发达国家的很多经验很多时候是会水土不服的。
也举一个真实的例子。我和一个法国庄主在上海一饭店吃饭喝酒，他看见服务员成功推销酒后，把瓶塞收留起来准备找供货商申请开瓶费，他觉得这是很好的激励方法，激动的说回去学习推广。半年后，我们在法国相聚，我问他进展如何？他说在法国试了，但被警告是变相行贿的行为，犯法的。并且这种行为影响了服务生对葡萄酒的客观推荐，消费者非常不满意。这就是外国和中国文化的差异。
