在经历了二十多年的发展以后，中国的进口葡萄酒市场已经在摸爬滚打中渐渐成熟和复杂起来。早期简单的贸易模式已经渐渐被抛弃和颠覆，渠道的扁平化，竞争的无序化，市场的扩大化，价格的透明化，等等市场现象的出现让从业者应接不暇，眼明手快的人自然能够见招拆招，反应迟钝的人就会被市场无情地淘汰。

　　在2014年春天的成都糖酒会上与许多葡萄酒行业的朋友进行交谈，很多人提出了许多新的问题：“现在展会那么多，下面县份的经销商都可以去上海、广东谈一个产品的代理，这样的二级市场怎么做?”、“网上产品的价格那么低，随随便便躺着都中枪，以后还有没有利润的空间?”、“现在做三公、团购的市场那么低迷，还有什么渠道可以开发?什么渠道可以支撑企业的长期发展?”“有没有必要从国外直接进货?这样我的利润空间会不会大一些?市场会不会有所保障?”

　　上述问题都来自一些在有着多年实操经验的二级市场代理商。所谓二级市场，就是本地市场，这是针对区域性传统渠道代理商或者经销商而言的。作为二级市场的代理商，如何选择适合传统渠道长期发展的产品，如何面对市场扁平化带来的无序竞争，如何发挥我们自身的在地优势，并做好面对上游进口商和下游经销商的三方博弈，这就是这里要解决的问题。

　　首先我们需要了解的是，本地代理商的角色优势。与面向全国的进口商不一样，本地市场的代理商面对的是一个城市或者一个省的市场。本地的代理商通常非常熟悉自己经营的片区，对于本地客户状况有着长时间的了解和摸底，客情维系简单直接;本地代理商通常有健全的销售队伍，能够执行铺货、巡场、监督、开发，维护等日常工作;本地代理商因为地缘的优势可以采取多种形式的贸易形式，如铺货、翻单、月结等结算方式，在加强监管的前提下给予客户更大的操作灵活性;本地代理商可以开发更多形式的渠道，如酒店、中西餐厅、酒吧、BC、区域性的KA等对本地服务要求苛刻的客户，对其进行人员培训、广告植入和活动扶持。

　　然而，与理论上的二级市场代理商优势相比，实际操作过程中的二级市场代理商发育其实并不完善，中国葡萄酒的二级市场还没有完全形成。