访房大方：布鲁塞尔国际葡萄酒大赛评委、台湾葡萄酒投资分析专家

    2013　　低迷的酒市，令我们不得不反思之前存在的种种错误营销方式、错误的经营理念，只有当我们真正认清到这些问题，才能警醒，进而变革。

　　过度依赖团购

　　国内葡萄酒的销售很大程度上都是依靠团购渠道，其中政务消费占了很大比例。经销商60%的重心都放在了这种关系营销的团购上，所以限制“三公消费

”的政策一出，政务消费冷却，名酒消费市场随之降温令很多经销商都手足无措。虽然这一规定打击了名酒市场，但也促使我们反思，政务渠道固然有利，但

盲目的依靠这一渠道获利却是万万不可。

　　不少经销商按照传统的销售方法进行市场销售，只求目标，不重辅导销售，遇市场变化时就会出现很大的阻力，多数的小资本渠道商无法应变，又求助上

游无门时，只好退出以求自保，或寻求有资源的公司自救。

　　笔者认为，拥有渠道就拥有市场是一个不变的定律，经营渠道商最重要的是辅销，而不是目标销售，复制化的不是商品，而是售后服务及辅销糸统。

　　贪求暴利，随意定价

　　2010年，中国取代英国和德国成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，但在庞大的销量背后，呈现的是一个不成熟的市场体系。

　　中国目前还是一个缺乏多元化投资渠道的国家，资本盲目趋利现象明显，在利益驱动下，传统行业纷纷转产进入葡萄酒行业，几乎同一时间，中国各行业

全面进军葡萄酒行业。传统行业纷纷斥巨资转战葡萄酒市场。国内各级城市酒窖、专卖店四处林立。

　　业外进入，不了解葡萄酒市场，贪求暴利，随意定价，凭借关系销售葡萄酒。他们往往存在一个思想误区：如果进口葡萄酒定价太低，消费者会觉得肯定

是假酒，反而卖不出去。

　　其实葡萄酒在欧美市场也没有具体的定价规则，但是由于消费者和市场都相对成熟，商家不可能也无法随意定价。

　　笔者认为，消费者越来越理性，越来越懂酒，买酒往往货比三家，因此价格虚高的葡萄酒将会失去生存空间。在团购渠道的削弱下，葡萄酒销售必须向大

众消费转移，渠道向终端消费靠近这是市场发展趋势。

　　除了传统渠道，电子商务渠道也必须进行变革。电子平台作为价格体系的标杆，在终端价格方面具有优势，但它可能什么葡萄酒都做（包括一些贴牌酒）

，这对一些进口商而言是有利益冲突的。现在的葡萄酒品牌越来越清晰，电子商务平台也必须清晰化，电子商务渠道在未来需要系统化专业化发展。