葡萄酒营销课堂:葡萄酒俱乐部营销新方法

  Wines & Vines的调查数据显示,2012年,葡萄酒直销额比2011年增长10%以上,达14.6亿美元,而其中大约一半来自葡萄酒俱乐部的销售。硅谷银行专家预计,今年葡萄酒整体销售不乐观,可能下跌4%-8%,但这种直销方式却有可能逆势增长,增幅可达13%。

  如此强劲的增长势头也吸引了很多公司涉及葡萄酒俱乐部。

  美国电商网站Lot18在5月份推出了品酒室。其CEO Jay Sung表示,现在大部分的葡萄酒俱乐部都沿用80年代的营销模式,且为顾客提供的酒品不够丰富。Lot18品酒室在正式品鉴之前,会用6瓶迷你装葡萄酒(4支红葡萄酒和2支白葡萄酒)对会员进行口味测试,以确定最终的酒品选择。与此类似,有的俱乐部通过举行聚会,让会员对不同的酒进行品鉴并打分,以此判定合适会员的酒品;还有的直接给会员邮寄样品让其从中选择喜欢的酒品;Month Club的口感测试更严格一些,他们按葡萄酒类文章来源于中国红酒网型(红、白、起泡酒等)和价格将酒品分组,让会员当评委,每次从两款酒中选出自己喜欢的一款产品进入下一轮的品评。美国饮料测试协会的Jerald表示,这种方法的优点是,不仅可以帮助消费者选出合适的产品,而且在评比中通过会员之间的交流,可以增加对酒品知识的普及。

  专家说,这种先前的口感测试也有利于增加会员对俱乐部和酒品的信心。

  此外,葡萄酒批发商为了保证供货,往往专注于大酒厂,而忽略小酒庄,而这种直销方式为小酒庄提供了新的销售模式。随之而来的,会员加入俱乐部前,应该对聚俱乐部的规定和酒品价格等有一定的了解,因为俱乐部为他们提供的酒很多是小众品牌,可能是他们之前从未接触到的。俱乐部为了解决会员的后顾之忧,在挑酒时也很谨慎,Wine Battles的CEO O'Brien就表示,为了挑选出8款酒,他们会品尝60-80款,再从中选择。此外,会员如果不满意,可以随时退出俱乐部,并会得到退款。